服务英语·讨价还价 知识加油站

销售员如何有效应对讨价还价

一、先发制人

在洽谈之前，我们可以向顾客“透底”，我店的内衣价格已经最优惠或最有性价比了，希望对方能理解。提前打消客户讨价还价的想法，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。

二、察颜观色，灵活报价

要想有效地应对顾客的讨价还价，灵活报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时机等一系列的问题。

三、强调优点，物超所值

与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出内衣以及与内衣相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。

四、巧问巧答多周旋

一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买内衣，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。

针对这些情况，我们首先应该仔细观察，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，报什么价。

总之，面对顾客的讨价还价，我们可在“不亏本、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上开单结账不给对方变卦的机会。